Ennustustarkkuus - yrityksen tärkein mittari, mutta heikoimmassa hapessa




Ennustustarkkuus on yrityksen tärkeimpiä tai jopa tärkein mittari. Jos tiedät jo nyt tarkkaan mitä yrityksesi myynti tai kustannukset tulee olemaan vuonna 2019, voit suunnitella tekemisen huomattavasti helpommin. Tiedät mihin kannattaa tai on varaa investoida ja etenkin milloin.

Huono ennustustarkkuus on yleinen syy yritysten ongelmiin. Kassasta loppuu rahat, kun kassavirtaennuste on olematon, varastoja kertyy kun menekin ennustus on huono, uutta rahoitusta ei saadakkaan, kun myyntiennusteet eivät pitäneet paikkansa. Tätä listaa voi jatkaa loputtomiin...

Lähde liikkeelle perusasioista eli myynnin ennustamisesta:

  1. Pyri ennustamaan tuleva myynti kuukausitasolla 12 kk eteenpäin 
  2. Mittaa ennustuksen tarkkuuden toteutumista
Jos esimerkiksi kesäkuussa ennustat että syyskuun myynti on 10t€ tai toteutunut olikin 8t€, ennustustarkkuutesi on 8/10*100=80%. Vastaavasti jos toteutunut oli 12t€, ennustustarkkuutesi on 12/10*100=120%. Vaikka ylimääräinen myynti jälkimmäisessä tapauksessa lämmittää sydäntä ja lompakkoa, oli ennustustarkkuus +-20% pielessä molemmissa tapauksissa. Ai miten niin?

  1. Jos olisit tiennyt etukäteen varmuudella että myynti jää tavoitteista, olisi voinut esimerkiksi hillitä investointejasi ja välttää näin kassavirtaongelmat
  2. Jos olisit tiettyt etukäteen varmuudella että myynti ylittää tavoitteet, olisit voinut suunnitella ylimääräisen liikevaihdon sijoittamista esimerkiksi innovaatioiden kehittämiseen. markkinointiin, tai muuhun kasvua tukevaan toimintaan. 

Tavoitteena on 100% tarkkuus ja voit onnitella itseäsi jos pystyt ennustamaan +-10% tarkkuudella 6kk eteenpäin (tosin tämä riippuu huomattavasti liiketoimintasi luonteesta).

Jos käytössäsi on CRM-järjestelmä, varmista että hyödynnät sen ennustusmahdollisuuksia. Käytännössä jokaisella tarjouksella tulisi olla sekä voittotodennäköisyys että kaupan ennustettu päättämisaika määriteltynä. Näiden avulla saa ennustuksen toimimaan osanan normaaleja rutiineja ja pienellä vaivalla.

Mikäli tarvitset apua myyntiennustuksen tekemiseen, ota yhteyttä antti.leijala@pktehokasyritys.fi (tarvittaessa autan myös helpon, toimivan ja edullisen CRM:n valinnassa).



Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Laatu ratkaisee - Vihdin nuohouksen markkinat vapautuivat 1.1.2018

75-80% tuki yrityksen kasvuun ja uudistumiseen, myös toiminimille!

Pienyritysvetoinen Sote-uudistus etenee vauhdilla, hyödynsaajina iäkkäät ihmiset Hausjärven kunnassa