Mikä ihmeen Lean-myynti?

Mikä ihmeen Lean-myynti?


Lean- tai Lean Six Sigma myynnille ei ole kirjallisuudessa yhtä yleisesti tunnettua ja selkeää määritelmää, joten on hyvä alkuun määritellä yleisellä tasolla mistä on kyse. Lean-myynnille on ominaista seuraavat asiat.

  1. Asiakkaan ostoprosessi on kaiken ytimessä. Yrityksen myyntiprosessi on linkitetty asiakkaan ostoprosessiin ja ostokriteereihin. Vaikka ”Lean-myynti” nimenä viittaa myyntiin, oleellisinta on asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen.
  2. Asiakkaalle tuotettu arvo ratkaisee. Myyntiprosessin arvo määritellään asiakkaalle tuotetun arvon mukaan. Näin ollen, arvoa ei tule määritellä esimerkiksi yrityksen omien resurssien säästön kautta.
  3. Vahvuuksien hyödyntäminen >> hukan eliminointi. Vahvuuksien hyödyntäminen on huomattavasti arvokkaampaa kuin ”hukan” eliminointi. Näin mahdollistetaan lisämyynti, vaikka se kuluttaisi lisää omia resursseja. Toki hukkaakin poistetaan kaikin keinoin.
  4. Erottuminen kilpailijoista ratkaisee. Kilpailukyvyn kehittäminen on aina suhteellista. Kaikkea tekemistä pitäisi peilata kilpailijoihin. Välttämättä ei pidä olla täydellinen, riittää kun on kilpailijoita parempi. Tarjousten voittoprosentti on ideaalinen mittari myös kilpailijaseurantaan.
  5. Fakta- ja analytiikkapohjainen. Lean-myynti on massatietoon (megadata) pohjautuva, faktoihin ja analytiikkaan perustuva myynnin johtamistapa. Siinä hyödynnetään Lean-myynnin kojelautaa tai vastaavaa järjestelmää heikkouksien tai vahvuuksien löytämiseksi ja analysoimiseksi.
  6. Juurisyyanalyysit ja jatkuva oppiminen. Lean-myynnissä käytetään tarjousten voiton/häviön juurisyiden analyysiä parhaiden käytäntöjen keräämiseen ja jakamiseen koko organisaatiossa. Näin koko organisaatio oppii jatkuvasti parantamaan kilpailukykyä ja myös myynnin ulkopuolisten tiimien vaikutus tarjousten voittamiseen on konkreettinen. Juurisyiden analysoinnissa käytetään sekä määrällistä että laadullista tietoa.
  7. Motivaatio tiedon laadun parantamiseen. Lean-myynnin kojelauta motivoi myyjät CRM:ssä olevan tiedon laadun parantamiseen, mutta kojelauta ei välttämättä vaadi CRM:ää. Riittää että saa oleelliset tiedot kerättyä tavalla tai toisella Excel-tyyppiseksi taulukoksi. Etenkin pienissä yrityksissä, Lean-myynnin kojelauta voikin jopa korvata raskaiksi (ja joskus hyödyttömiksi) koetut CRM-järjestelmät. Suuremmissa yrityksissä, Lean-myynnin kojelauta täydentää CRM-järjestelmää ja osaltaan myös motivoi sen käyttöä.

Lisää Lean-myynnistä voi lukea syyskuussa e-kirjakauppoihin ilmestyvästä kirjasta (Ultra Lean Sales, yrityksen kasvun vallankumous, https://www.bod.fi/kirjakauppa/ultra-lean-sales-antti-leijala-9789528009412) tai osallistumalla koulutuksiin. Lisätietoa www.ultraleanbusiness.com. Katso myös video, jossa esittely kojelaudasta ja koulutusten sisällöstä:


Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Kuinka rakensin 20 000 yrittäjän LinkedIn-verkostoni alle 2 vuodessa

Kuinka tuplaan yrittäjän eläkkeeni?

Laatu ratkaisee: Lempäälän Lasikuitu investoi kylpytynnyreiden laatuun